ARPU : définition
Average Revenue Per User, revenu moyen par utilisateur
L'ARPU (Average Revenue Per User) est le revenu moyen par client sur une période, en général le mois. On le calcule en divisant le MRR par le nombre de clients payants.
Ce que ça veut dire, concrètement
Quand ton SaaS propose plusieurs offres, l'ARPU donne une vue simple de ce que vaut un client en moyenne. Il sert dans de nombreux calculs : la LTV, l'objectif de clients à atteindre pour un revenu donné, ou la comparaison entre deux périodes. On parle parfois d'ARPA (Average Revenue Per Account) quand on raisonne par compte client plutôt que par utilisateur, utile si un même client a plusieurs utilisateurs. Le principe reste le même.
Un ARPU qui monte signifie que tes clients choisissent des offres plus complètes ou que tes nouveaux prix sont acceptés. Un ARPU qui baisse peut venir de remises trop généreuses ou de clients qui descendent vers l'offre la moins chère : à surveiller. Compare-le aussi selon l'origine des clients : ceux venus d'un canal donné choisissent peut-être des offres plus chères. C'est une information précieuse pour savoir où concentrer tes efforts.
Pour le faire monter, tu peux revoir tes paliers d'offres, proposer des options utiles, ou augmenter le prix pour les nouveaux clients quand ton produit s'est enrichi. Un ARPU plus élevé veut dire moins de clients nécessaires pour atteindre ton objectif. Attention à ne pas tout miser sur la hausse de l'ARPU au détriment de la rétention. Un client qui se sent trop facturé finit par partir, et tu perds alors l'intégralité de son revenu.
ExempleMRR de 3 000 € pour 100 clients : ARPU = 3 000 / 100 = 30 €. Pour viser 6 000 € par mois avec cet ARPU, il te faut 200 clients.