CAC : définition

Le CAC (Customer Acquisition Cost) est le coût moyen pour signer un nouveau client : tout ce que tu dépenses en marketing et en vente sur une période, divisé par le nombre de clients signés sur cette même période.

Ce que ça veut dire, concrètement

Dans le CAC, on met la publicité, les outils de prospection, les cadeaux ou réductions de lancement, et idéalement le temps passé à vendre. Quand tu es seul, ce temps n'apparaît pas sur un relevé bancaire, mais il compte : une heure de démarchage est une heure que tu ne passes pas sur le produit. Calcule⁠-⁠le par canal quand c'est possible : le CAC d'un client venu par la publicité et celui d'un client venu par recommandation n'ont souvent rien à voir.

Le CAC n'a de sens que comparé à ce qu'un client rapporte. Un CAC de 100 € est excellent si le client paie 50 € par mois pendant deux ans, et ruineux s'il paie 9 € et part au bout de trois mois. C'est pour ça qu'on regarde le rapport entre la LTV et le CAC. Regarde aussi le délai de remboursement : le nombre de mois d'abonnement nécessaires pour récupérer ce que t'a coûté le client. Plus il est court, plus tu peux réinvestir vite dans la croissance.

Au début, un fondateur seul a souvent un CAC en euros proche de zéro, parce qu'il trouve ses premiers clients par le contenu, les groupes en ligne et le démarchage direct. Mesure quand même le temps que ça te prend : c'est ce qui te dira quels canaux méritent que tu y investisses. Quand un canal marche, tu peux y mettre plus de moyens en surveillant que le CAC reste raisonnable. Il a tendance à monter quand on augmente les budgets, parce que les clients les plus faciles à convaincre arrivent en premier.

ExempleEn un mois, tu dépenses 300 € en publicité et tu signes 6 clients. CAC = 300 / 6 = 50 €. Si chaque client paie 25 € par mois, il faut 2 mois pour rembourser son coût d'acquisition.