ARR : définition
Annual Recurring Revenue, revenu annuel récurrent
L'ARR (Annual Recurring Revenue) est le revenu annuel récurrent d'un SaaS : ce que rapporteraient tes abonnements actifs sur douze mois si rien ne changeait. On l'obtient le plus souvent en multipliant le MRR par douze.
Ce que ça veut dire, concrètement
L'ARR est une photo, pas une prévision. Il dit : si tous mes clients actuels restent abonnés au même prix pendant un an, voilà ce que j'encaisse. Il ne tient compte ni des futurs clients ni des résiliations à venir. C'est pour ça qu'on parle aussi d'ARR comme d'un « run rate » : le rythme actuel, projeté sur un an. Utile pour se situer, à manier avec prudence pour prévoir.
On l'utilise surtout quand les clients paient à l'année, ce qui est fréquent en B2B, ou pour parler à des investisseurs et à des acheteurs. Pour piloter un petit SaaS au quotidien, le MRR est plus parlant parce qu'il bouge chaque mois et montre tout de suite l'effet de tes actions. Il permet aussi de comparer facilement ton SaaS à d'autres entreprises, puisque les chiffres annuels sont plus courants dans les bilans et les discussions avec des partenaires ou des banques.
Attention à ne pas gonfler l'ARR avec des revenus qui ne reviennent pas : une prestation sur mesure, une formation vendue une fois ou des frais d'installation ne sont pas récurrents. Ils comptent dans ton chiffre d'affaires, mais pas dans ton ARR. Si tu vends à l'année, l'encaissement arrive d'un coup mais le service est rendu sur douze mois. Pense à garder une partie de cet argent de côté, au cas où tu devrais rembourser un client qui part en cours de route.
ExempleTon MRR est de 2 500 €. Ton ARR est de 2 500 × 12 = 30 000 €. Si tu signes un client à l'année à 1 200 €, ton ARR monte de 1 200 € et ton MRR de 100 €.